Diseño y ejecución de acciones comerciales en alojamientos. HOTA0308 - Recepción en alojamientos

OBJETIVOS

Adquirir y/o consolidar conocimientos para comercializar productos turístico-hosteleros. Aprender el contenido y funcionamiento del marketing. Conocer los fundamentos de las acciones comerciales en turismo y hostelería. Conocimiento práctico e las acciones de venta en turismo-hostelería. Conocimiento y análisis de los tipos de clientes y su tratamiento. Aprender a negociar en ventas.

CONTENIDOS

El mercado turístico nacional e internacional

1. Introducción
2. Diferenciación de los elementos componentes de la oferta y demanda turísticas nacionales e internacionales
3. Análisis cuantitativo y cualitativo del subsector turismo-hostelería
4. Análisis de la estructura del mercado del turismo y la hostelería. Principales mercados emisores y receptores
5. Especialidades del mercado turístico relativas a la actividad de alojamiento
6. Identificación de las principales fuentes de información turística
7. Resumen

Segmentación y tipología de la demanda turística

1. Introducción
2. Identificación y clasificación de las necesidades humanas
3. La motivaciones-necesidades primarias y secundarias
4. Análisis del comportamiento de los consumidores o usuarios de servicios de naturaleza turística
5. Segmentación y perfiles de la demanda turística
6. Segmentos y nichos en la demanda turística
7. Tipología de la demanda en función del tipo de viaje
8. Los destinos turísticos frente a la demanda
9. Los hechos diferenciales
10. Los condicionantes económicos, políticos y sociales
11. Resumen

Aplicación del marketing en hostelería y turismo

1. Introducción
2. Manejo de los conceptos básicos de la economía de mercado
3. Determinación de los procedimientos para el estudio de mercados y su aplicación en hostelería y turismo
4. Verificación de la evolución de hábitos y procedimientos de transacción comercial
5. Análisis y argumentación de la evolución del concepto de marketingdesde sus inicios. Marketing de servicios
6. Diferenciación de las variables o factores básicos propios del mercado y del marketing turístico
7. Plan de marketing
8. Resumen

Aplicación de plan de acción comercial

1. Introducción
2. CRM: Customer Relationship Management
3. Marketing tradicional versus marketing relacional
4. Vínculo entre el plan de marketing y el plan de acción comercial
5. La planificación de acciones comerciales
6. El plan de ventas: elaboración y control
7. Resumen

Aplicación de las técnicas de venta a las acciones comerciales y reservas en alojamientos

1. Introducción
2. Contacto inicial
3. El sondeo: cómo detectar las necesidades del cliente
4. La argumentación: cómo exponer los productos de forma efectiva
5. Las objeciones: cómo superar las resistencias del cliente
6. El cierre de la operación: cómo conseguir el compromiso del cliente
7. La venta personalizada
8. Aplicación de casos prácticos
9. Resumen

Aplicación de la negociación a las acciones comerciales y reservas en alojamientos

1. Introducción
2. Concepto de negociación
3. Análisis y preparación de la negociación
4. La rentabilidad de la negociación
5. El intercambio de información
6. El intercambio de concesiones y contrapartidas
7. El cierre de la negociación
8. Resumen